2023年，對(duì)于我國(guó)的二手車行業(yè)是個(gè)特殊的年份，此前從未經(jīng)歷過如此的躁動(dòng)和彷徨，長(zhǎng)期行業(yè)一片向好，但短期盈利卻越來越難；模式轉(zhuǎn)型讓車商挺起了腰板，卻又背負(fù)了莫名的刺痛感；明明自己已經(jīng)夠拼，但行業(yè)內(nèi)卷卻愈發(fā)嚴(yán)重。

市場(chǎng)震蕩還要持續(xù)多久，模式轉(zhuǎn)型什么時(shí)候才能收獲紅利，各經(jīng)營(yíng)主體如何抓住這一百年不遇的風(fēng)口？7月3～5日，一場(chǎng)近2000人參與的行業(yè)大討論在成都展開。

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(資料圖)

壓力與機(jī)遇交織

今年起，促進(jìn)二手車商品化、規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的一系列政策措施全面落地實(shí)施，多年來制約二手車行業(yè)發(fā)展的堵點(diǎn)、痛點(diǎn)被全面擊破。在2023年中國(guó)二手車大會(huì)上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)肖政三指出，二手車行業(yè)將迎來全新的經(jīng)營(yíng)模式，市場(chǎng)將形成嶄新的零售業(yè)態(tài)，廣大企業(yè)也步入充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的轉(zhuǎn)型發(fā)展期。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)田甜通過一系列數(shù)據(jù)，分析了二手車行業(yè)當(dāng)前面臨的復(fù)雜形勢(shì)。近三年，新車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，增量逐步收窄，不過二手車交易量基本呈現(xiàn)逐年遞增勢(shì)頭，尤其是今年一季度，二手車交易量已接近新車銷量。但不容忽視的是，今年二手車市場(chǎng)景氣度并不高，車商經(jīng)營(yíng)面臨著較大壓力。

從庫存周期看，2022年二手車庫存周期從37天上漲到51天，今年上半年，庫存周期從48天上漲到57天。按照新車15天一調(diào)價(jià)計(jì)算，四次調(diào)價(jià)后二手車商可能損失8個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)，而二手車商賣車平均毛利僅為5～8個(gè)點(diǎn)左右。

如果二手車在其新車四次調(diào)價(jià)周期內(nèi)，還沒有被賣出去，基本賺不到錢。因此可以看到，近來越來越多的車商開始提供售后、金融、質(zhì)保等服務(wù)，一方面爭(zhēng)取客戶，另一方面也增加盈利手段和營(yíng)收水平。

從收入和利潤(rùn)看，2022年經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)收入占比和利潤(rùn)呈下降態(tài)勢(shì)，其中收入占比從2021年的5.5％下滑至3.1％，利潤(rùn)占比從3.2％下滑至3.1％，毛利率則從8.5％下滑至5.4％；二手車商虧損面擴(kuò)大，交易市場(chǎng)內(nèi)的車商，毛利率為4％～6％的占56.15％，毛利率6％～8％的占18.38％，毛利率達(dá)到10％以上的車商只有2.9％。另外，還有17.1％的車商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，發(fā)生退租的情況。場(chǎng)外獨(dú)立車商的毛利率在4％以下的車商，占比高達(dá)61.4％，毛利率在8％～10％的車商只有2.34％。

從經(jīng)營(yíng)狀況看，2022年市場(chǎng)內(nèi)車商能夠盈利的占32.96％，虧損的占20.86％；市場(chǎng)外車商盈利的占23.33％，虧損的占52.22％。

肖政三指出，長(zhǎng)期以來二手車行業(yè)處于“小、散、弱”的低水平地運(yùn)行中，二手車交易絕大多數(shù)是以經(jīng)紀(jì)方式通過個(gè)人之間的撮合交易來進(jìn)行的。在規(guī)模、效益，以及在納統(tǒng)和稅收等方面幾乎沒有形成應(yīng)有的貢獻(xiàn)。新政出臺(tái)和實(shí)施是對(duì)二手車行業(yè)根本性的重塑和構(gòu)建，是國(guó)家賦予二手車市場(chǎng)的歷史性發(fā)展機(jī)遇，全新的發(fā)展窗口期已開啟，高質(zhì)量發(fā)展階段已來臨。

目前，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)無論是從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品形態(tài)，還是供給與需求方面都發(fā)生了前所未有的深刻變革。成熟汽車市場(chǎng)所特有的新增加置換的特征也逐漸顯現(xiàn)，預(yù)示著二手車與新車相互作用和影響將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，二手車正在成為中國(guó)汽車市場(chǎng)最為重要的內(nèi)生動(dòng)力。如何盤活存量、拉動(dòng)新車銷量，已經(jīng)成為解決當(dāng)下汽車產(chǎn)能過度釋放與市場(chǎng)需求相對(duì)不足矛盾的重要手段之一。

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新舊交替的陣痛

今年以來，整個(gè)汽車市場(chǎng)都充滿著不確定因素，車企之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，由部分品牌新車降價(jià)引發(fā)的車市價(jià)格波動(dòng)很快傳導(dǎo)到二手車市場(chǎng)，消費(fèi)者持幣觀望情緒加劇，二手車經(jīng)銷商收車更加謹(jǐn)慎，整個(gè)二手車行業(yè)面臨著需求收縮、供給沖擊、預(yù)期減弱的三重考驗(yàn)。今年1～5月，全國(guó)二手車交易量為723.5萬輛，同比增長(zhǎng)17.3％，這一顯著增幅是建立在去年同期較低基數(shù)之上的，可見市場(chǎng)壓力不小。

伴隨著新政的出臺(tái)，二手車交易由經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式已是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)，但當(dāng)前各地區(qū)對(duì)二手車新增的全面理解和實(shí)施步驟還不統(tǒng)一，加之二手車從業(yè)者多年來以個(gè)人背戶的方式進(jìn)行車輛交易的固有習(xí)慣，短期內(nèi)還難以適應(yīng)新政帶來的變化。種種因素導(dǎo)致現(xiàn)在二手車市場(chǎng)還處于相對(duì)不太穩(wěn)定的發(fā)展階段，二手車經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型道路仍需披荊斬棘。

針對(duì)二手車模式轉(zhuǎn)變意向的調(diào)查顯示，截至上半年，從經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式的車商占52.7％；31.2％的車商表示有計(jì)劃轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式；13％的車商表示不會(huì)轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式；有3.1％的車商表示，比較迷茫。

肖政三表示，通過調(diào)研可以欣喜地看到大多數(shù)二手車企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，尤其是在新政實(shí)施之后積極配合相關(guān)主管部門的要求，開展二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，仍有一部分二手車企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變化應(yīng)對(duì)不夠積極，對(duì)政策的感知不夠敏銳，甚至還有觀望和抵觸心理。

“行業(yè)變革的浪潮已經(jīng)到來，我們要深入理解和把握國(guó)家促進(jìn)二手車健康發(fā)展的一系列政策措施，讀懂、讀透政策精神，及時(shí)全面調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，抓住當(dāng)下前所未有的轉(zhuǎn)型機(jī)遇，在政策的引領(lǐng)下順勢(shì)而為、主動(dòng)求變，否則將會(huì)面臨不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行，甚至被淘汰出局的局面?！毙ふ龔?qiáng)調(diào)，國(guó)家出臺(tái)一系列二手車新政，根本目的是要促進(jìn)二手車行業(yè)規(guī)范發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，做大做強(qiáng)二手車行業(yè)，并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，在轉(zhuǎn)型過程中會(huì)面臨陣痛，這也是行業(yè)必須應(yīng)對(duì)的課題。

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經(jīng)銷商集團(tuán)多線并舉

不同于大部分經(jīng)銷商集團(tuán)在政策明朗后才對(duì)二手車業(yè)務(wù)加大布局，合眾汽車早在2015年就成立了二手車業(yè)務(wù)部門，先按照廠家標(biāo)準(zhǔn)建立了多個(gè)品牌認(rèn)證二手車展廳。這幾年，二手車業(yè)務(wù)部從最初的5人發(fā)展到現(xiàn)在的上百人，隨著團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，銷售和服務(wù)能力也有了很大的提升。

合眾汽車二手車總經(jīng)理侯婭霞介紹，在車源方面，合眾從單純承接集團(tuán)現(xiàn)有的車源到主動(dòng)開發(fā)外部車源，如承接集團(tuán)體系內(nèi)4S店認(rèn)證的置換車、試駕車，除此之外還積極與各大汽車租賃公司尋求合作，接收其退役車輛及兜底拍賣車輛。

侯婭霞指出，合眾二手車的定位首先是經(jīng)營(yíng)好集團(tuán)代理的新車品牌的二手車，其次是將非標(biāo)準(zhǔn)化二手車，通過公司完善的組織架構(gòu)和流程實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。在經(jīng)營(yíng)集團(tuán)的廠家官方認(rèn)證二手車時(shí)，對(duì)于本品認(rèn)證車輛，符合標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)入整備、零售檢測(cè)、提報(bào)認(rèn)證、線上上架、銷售、過戶、延保激活、客戶關(guān)愛維系等流程。在銷售方面，采取零售車輛一口價(jià)銷售模式。非本品認(rèn)證車輛則通過拍賣檢測(cè)、上拍、成交的方式，如果出現(xiàn)流拍則通過線下渠道銷售。

在庫存周轉(zhuǎn)方面，以大眾品牌為例，零售車輛庫存定義為30天，超過30天為長(zhǎng)庫齡車輛；沃爾沃品牌，相對(duì)銷售周期長(zhǎng)一些，為60天，如果90天還未銷售就會(huì)啟動(dòng)長(zhǎng)庫齡預(yù)警。對(duì)于定義為拍賣方式的批發(fā)車輛，庫存超過15天開始預(yù)警，到25天即便虧損也會(huì)被強(qiáng)制處理。

合眾的二手車部門麻雀雖小但五臟俱全。在架構(gòu)方面，設(shè)置了外采部（店面、廠家拍賣）、市場(chǎng)部（線上集客、新媒體主播、新媒體運(yùn)營(yíng)）、銷售部、拍賣檢測(cè)部、信息部、服務(wù)部、財(cái)務(wù)部和人力行政部。

針對(duì)進(jìn)銷差越來越小、銷售利潤(rùn)下降的問題，合眾二手車積極采用金融方式。除了廠家推出的金融產(chǎn)品外，集團(tuán)還開發(fā)了彈性尾款、低首付高月供等產(chǎn)品方案助力銷售和盈利水平的提升。目前，合眾的平均二手車分期滲透率穩(wěn)定在60％左右，其中大眾ID.品牌的分期滲透率可達(dá)到80％以上。

在營(yíng)銷方面，合眾二手車突破傳統(tǒng)模式，利用直播提高獲客能力，每個(gè)團(tuán)隊(duì)均設(shè)置了一名線上集客專員負(fù)責(zé)車輛上架宣傳，每天會(huì)有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行直播，效果顯著。合眾啟動(dòng)直播后，線索量從去年5月的200條左右，到今年5月已提高到500多條，而且線索轉(zhuǎn)化率非常高。截至今年6月，單月線上線索轉(zhuǎn)化率為7.3％。

04

交易市場(chǎng)培育沃土

“今年二手車人無疑進(jìn)入了大考之年，考過可以生存下來，沒考過就將被時(shí)代淘汰?！背啥己昝似嚰瘓F(tuán)有限公司董事長(zhǎng)胡偉直言，二手車人必須要在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新，才能走出高質(zhì)量的發(fā)展之路。

相比二手車行業(yè)其他主體，交易市場(chǎng)無疑是受到行業(yè)轉(zhuǎn)型沖擊最大的。不過，宏盟卻給應(yīng)對(duì)生存大考的交易市場(chǎng)提供了一份優(yōu)質(zhì)答案。胡偉分享經(jīng)驗(yàn)稱，首先是轉(zhuǎn)變意識(shí)，要讓車商認(rèn)識(shí)到個(gè)體經(jīng)營(yíng)難以做大做強(qiáng)。去年，宏盟在政策落地召開了多場(chǎng)分析會(huì)，召集市場(chǎng)內(nèi)800家商戶座談，幫助他們了解政策導(dǎo)向，擁抱行業(yè)風(fēng)口。其次，宏盟聯(lián)合當(dāng)?shù)厣虅?wù)、工商、稅務(wù)等部門，為車商開設(shè)綠色通道，做到從提交資料到商務(wù)備案，再到領(lǐng)取稅票只需48個(gè)小時(shí)。第三，宏盟動(dòng)員市場(chǎng)內(nèi)車商把背戶車輛轉(zhuǎn)移到公司名下，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并聯(lián)合多家銀行提供便捷和低利率的資金，助力車商轉(zhuǎn)型。

近兩年，良好的政策環(huán)境和充滿想象力的市場(chǎng)空間讓成都二手車交易市場(chǎng)不降反增，從2021年前的20多家增加到40多家，但多家市場(chǎng)內(nèi)有一半以上車位是空置的，而宏盟則是100％滿租。胡偉坦言，宏盟的經(jīng)營(yíng)理念就是與商戶打造命運(yùn)共同體，為車商提供更加優(yōu)質(zhì)的生存土壤，幫助其在這片土壤上精耕細(xì)作、做大做強(qiáng)。

隨著競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈和信息愈發(fā)透明，車商的二手車交易利潤(rùn)空間受限，為了生存下去不僅要會(huì)收車、賣車，現(xiàn)在還要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)、打造自媒體營(yíng)銷能力，比如剪輯視頻、做直播，市場(chǎng)內(nèi)80％以上中小車商無法快速掌握這些技能，也難以衡量為此所要投入的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷成本，所以容易造成虧損。為此宏盟推出了自營(yíng)2.0模式，采用技術(shù)統(tǒng)一的花錢來打造超級(jí)展廳，聘請(qǐng)統(tǒng)一的銷售團(tuán)隊(duì)、統(tǒng)一的流量矩陣售后服務(wù)，探索大賣場(chǎng)模式，為市場(chǎng)內(nèi)的車商降本增效。

三年前，宏盟嘗試布局自營(yíng)展廳，在沉浸式學(xué)習(xí)二手車經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，摸索出了展廳建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，隨后面向中型車商推出了定制展廳，助其改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升品牌形象。之后，宏盟又成立了二手車出口公司，為車商拓展新的銷售渠道。今年6月，宏盟出口的500輛二手車中，有200輛來自于市場(chǎng)內(nèi)車商的車源。

05

風(fēng)浪越大魚越貴

“如今二手車生意難做，其中一個(gè)重要原因便是運(yùn)營(yíng)成本更高了。”青島卡泰馳恒程致遠(yuǎn)總經(jīng)理、青島卡泰馳汽車科技副總裁鄭振元坦言，“當(dāng)前車商面臨的局面是信息透明化、用戶信任成本變得越來越高，同行越來越卷，正規(guī)車商的利潤(rùn)也愈發(fā)微薄。但即便如此，行業(yè)的入門門檻依然很低?！?/p>

鄭振元認(rèn)為，二手車行業(yè)是有門檻的而且不低，積極應(yīng)變是最好的出路。新政的出現(xiàn)可以對(duì)行業(yè)的痛點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化。新政對(duì)企業(yè)的備案和簽注限定了資質(zhì)門檻，經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)經(jīng)銷之后，眾多的二手車經(jīng)營(yíng)者都將以企業(yè)為主體進(jìn)行運(yùn)作。如此既能對(duì)中間商買賣行為進(jìn)行最基本的限制，又可以為客戶提供最起碼的保障，改變部分沒有資質(zhì)的小車販能騙一個(gè)是一個(gè)、打一槍換一個(gè)地方的問題。

“過去，車商趕上了行業(yè)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、非標(biāo)、無監(jiān)管的風(fēng)口，只要手里有車就能賺到錢，二手車行業(yè)是靠透支用戶信任發(fā)展起來的?，F(xiàn)在，大家一股腦去做抖音、做口碑、做服務(wù)、做承諾，這些舉措其實(shí)是在自救，改變整個(gè)二手車行業(yè)的信譽(yù)。”鄭振元強(qiáng)調(diào)，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是并存的，危機(jī)之下二手車商的破局之道是扭轉(zhuǎn)自己的認(rèn)知和格局。正所謂，風(fēng)浪越大魚越貴，大爭(zhēng)之世，非優(yōu)即汰，崛起之時(shí)，不進(jìn)則退。

雖然二手車從業(yè)者普遍感覺難字當(dāng)頭，不過查博士創(chuàng)始人段學(xué)超卻認(rèn)為，現(xiàn)在才是進(jìn)入二手車行業(yè)的最好時(shí)代。他表示，新政的出臺(tái)讓“車販子”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)家和納稅人，變成了GDP的貢獻(xiàn)者。此后，企業(yè)將獲得更開闊的資金渠道，企業(yè)經(jīng)營(yíng)型貸款利息比以前更低。同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)要求也將全方位提升，比如財(cái)務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)、法律訴訟、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析、稅收籌劃等能力。在這些能力中，對(duì)車商而言，最重要的有車源運(yùn)營(yíng)能力，比如要實(shí)時(shí)關(guān)注和掌握異地差價(jià)；多渠道流量運(yùn)營(yíng)能力，關(guān)注渠道推廣、電話、垂媒、抖音、私信等流量成本，根據(jù)轉(zhuǎn)化率調(diào)整流量投放策略；數(shù)字化管理能力，比如跟進(jìn)率、邀約到店率、成交率，要厘清細(xì)節(jié)管控過程，才能依據(jù)不同人員的優(yōu)勢(shì)分配崗位。

段學(xué)超還補(bǔ)充道，2020年是新能源汽車爆發(fā)元年，按照3～5年的置換周期計(jì)算，預(yù)計(jì)2025年新能源二手車交易量將出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。新能源二手車毛利率更高，置換率更高，金融滲透率更高，處置方式更多元，因此值得二手車商重點(diǎn)關(guān)注。

肖政三總結(jié)表示，二手車行業(yè)已邁入全新的發(fā)展階段，新政的實(shí)施將會(huì)推動(dòng)市場(chǎng)格局發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。伴隨著二手車經(jīng)營(yíng)主體的自我進(jìn)化和迭代，二手車售后保障體系和服務(wù)質(zhì)量水平將會(huì)大大提升。車商要以轉(zhuǎn)型發(fā)展為契機(jī)，加快重塑二手車市場(chǎng)的形象，倡導(dǎo)和樹立公平競(jìng)爭(zhēng)、透明誠(chéng)信的行業(yè)新風(fēng)尚，打造和推出更加個(gè)性化、多元化的二手車交易和售后服務(wù)保障等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，以二手車人的實(shí)際行動(dòng)贏得消費(fèi)者的信賴，激發(fā)出消費(fèi)熱情，讓消費(fèi)者購買二手車像新車一樣便利，使用二手車像新車一樣放心。

版主簡(jiǎn)介：本名王萌，互聯(lián)網(wǎng)ID二手車小胖，80后北京土著，從業(yè)近20年，汽車本科專業(yè)，MBA，歷任國(guó)內(nèi)最大二手車市場(chǎng)總監(jiān)，經(jīng)銷商集團(tuán)二手車負(fù)責(zé)人，知名企業(yè)顧問獨(dú)立董事等。現(xiàn)任中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家，北京汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)等社會(huì)職務(wù)，目前主要從事汽車行業(yè)相關(guān)咨詢培訓(xùn)媒體內(nèi)容投資等業(yè)務(wù)。